A través de un artículo publicado por Sergio Monge en Neuromarca, llegamos a un interesante estudio de la San Francisco State University que ha referenciado la CNN. Su autor es Ryan Howell.
La evidencias psicológicas sugieren que la alegría de poseer un nuevo objeto tiende a desaparecer en el tiempo. Sin embargo, las memorias de una experiencia vivida tienden a producir alegría durante mucho más tiempo. La razón por la que esto es así puede estar relacionada con las interacciones personales que se producen con las experiencias pero también puede tener que ver con que las experiencias nos hacen sentir vivos mientras que la posesión de objetos raramente lo hace (excepto que esos objetos sean vehículos para obtener experiencias).
En general, las experiencias nos proveen de poderosas y significativas memorias que no cambiaríamos por nada en el mundo. Muchas veces conservamos trazas de esas memorias significativas hasta el día de nuestra muerte. A los objetos nos acostumbramos en una media de entre 6 y 8 semanas (tres meses a lo sumo).
Thomas Gilovic, de la Cornell University, ya realizó un estudio sobre el mismo tema con unas conclusiones parecidas: las experiencias son más valiosas que los objetos.
¿Qué lecciones podríamos extraer de estos estudios? Que deberíamos regalar una experiencia (una cena, un viaje, una actividad…) a nuestra pareja en lugar de un objeto el día de nuestro aniversario. Pero aparte de eso, que realizar una cuidada gestión de la experiencia de nuestros clientes puede multiplicar el valor de nuestra oferta. No se trata sólo del producto, sino de su experiencia de uso, de su experiencia de compra… Una actitud diligente en la planificación de dichas experiencias hará que nuestro cliente no quiera cambiarnos, ni siquiera aunque pueda obtener los productos asociados a nuestra oferta un precio menor en otra parte.
Alguna referencia más sobre el tema:
- To Do or to Have? That Is the Question
- Hill, G. & Howell R. T. (2009). The mediators of experiential purchases: Determining the impact of psychological need satisfaction. Poster presented at the annual meeting of the Society of Personality and Social Psychologists, Tampa, FL.
- El video de la CNN (en inglés):
La foto es de Rob Hogeslag.
